在線(xiàn)下研討班中，有很多建站公司的朋友。在一次聊到如何打造建站公司竟爭優(yōu)勢的討論中發(fā)現，很多客戶(hù)總是希望盡快完成網(wǎng)站交付。比如，今天簽的合同，巴不得第三天就看到網(wǎng)站效果圖，一周就要上線(xiàn)。
這是消費普遍心理現象，人們一旦產(chǎn)生明確需求，就希望立即得到滿(mǎn)足。當然，其中也存在緊迫性問(wèn)題，比如追趕一次廣告投放計劃；在某個(gè)特殊的時(shí)間點(diǎn)，安排一次促銷(xiāo)等。
總之，對于建站公司來(lái)說(shuō)，“更快交付”是一種顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢。假設你能承諾的交付時(shí)間是10個(gè)工作日以?xún)?。從用?hù)利益的角度出發(fā)，怎樣向客戶(hù)表達這一優(yōu)勢。
下面兩種說(shuō)法更傾向干哪種?
1.“我們將在10個(gè)工作日內交付網(wǎng)站”
2.“交付快:10個(gè)工作日內網(wǎng)站上線(xiàn)”。
這兩句話(huà)，都在說(shuō)同樣的事情，但是，卻出自不同角度，第一句話(huà)在強調“10工作日交付”的事實(shí)；第二句話(huà)是在強調“交付快”這個(gè)事實(shí)帶來(lái)的“10個(gè)工作日內網(wǎng)站上線(xiàn)”的用戶(hù)利益。
這兩句話(huà)也許都不是最好的，但是，我想借這個(gè)案例來(lái)強調:換位思考，從用戶(hù)利益角度出發(fā)書(shū)寫(xiě)文案的重要性。
這個(gè)道理雖然很簡(jiǎn)單，但是，很多時(shí)候被策劃人員忽視。我的位客戶(hù)在網(wǎng)站上寫(xiě)到“我們的創(chuàng )新”。當讀到這些創(chuàng )新的時(shí)候仿佛看到他們得意洋洋地炫耀自己有多么了不起，而一點(diǎn)都沒(méi)有讀到這些“創(chuàng )新”對用戶(hù)有什么好處。
并不是所有時(shí)候，用戶(hù)都能從那些讓你引以為豪的優(yōu)勢中讀到對他們的好處。因為他們可能不是你那個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。應該直接告訴他們能獲得什么好處，而不是讓他們去思考。
我的一位生產(chǎn)渦輪電機的客戶(hù)，發(fā)明了某項專(zhuān)利，能讓他們的設備平均省電25%。如果將此項發(fā)明作為優(yōu)勢，那在網(wǎng)站上是強調他們的偉大發(fā)明，還是讓用戶(hù)知道他們能幫用戶(hù)節約能源呢?
顯然，應該開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地告訴用戶(hù)“產(chǎn)品比竟爭對手省電25%然后再去解釋他們是怎么做到的。
為網(wǎng)站準備文案時(shí)，時(shí)刻提醒自己一一用戶(hù)關(guān)心的是你能為他帶來(lái)的好處，而不是你的那些輝煌成就，除非他們需要你用這些成就來(lái)說(shuō)服他們相信你。
寫(xiě)網(wǎng)站設計文案時(shí)，努力描述用戶(hù)利益而不是特征，這兩者有區別。例如，對于一款節能環(huán)保的空調產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。特征是“環(huán)保能耗低而用戶(hù)利益是“節省電費(省錢(qián))”:某互聯(lián)網(wǎng)養車(chē)品牌的特征是“互聯(lián)網(wǎng)養車(chē)第一品牌”而用戶(hù)利益是“優(yōu)于4S店品質(zhì)，節省30%費用”，強調后者比強調前者更重要。
本文地址：http://www.handvacuumreviews.com//article/3587.html
